// консалтинг з продажів
Слухаємо, як у вас продають.
І показуємо дослівно.
Не з ваших слів і не з анкети. З того, що ваші люди насправді кажуть клієнтам. Далі сідаємо і вирішуємо, що з цим робити.
Надіслати 20 записів на розбір Спершу подивитись приклад
Нічого не підключаємо, у ваші системи не заходимо. Двадцять файлів — і ви бачите, що саме ми чуємо.
Я вам скину прорахунок і наберу днями.
Дати немає. На цих двадцяти записах така фраза прозвучала дев'ять разів. У наступні два тижні відбулось два дзвінки з дев'яти.
ДЕМОНСТРАЦІЙНИЙ ФРАГМЕНТ
// до того, як ви щось заплатите
Чотири речі, які прийнято не казати
Не гарантуємо зростання продажів
Конкретну угоду не контролює ніхто. Ні ми, ні той, хто обіцяє вам відсотки в договорі.
Розбір має право закінчитись нічим
Почули, що працювати нема над чим, — так і кажемо. Безкоштовний аудит, який завжди закінчується пропозицією, — це не розбір, це підводка.
Наша програма помиляється, і ми це показуємо
На одному проєкті вона знайшла 15 випадків «ми не відповіли». Реальних було три. Тому кожну знахідку перечитує людина, і у звіт іде тільки те, що підтвердилось.
Доступ тільки на читання
У ваші системи ми не пишемо. З вашими клієнтами не спілкуємось — ні дзвінком, ні листом, ні ботом. Це правило без винятків.
// дві різні задачі
Спершу розберемось, яка з двох — ваша
Їх постійно плутають, і через це купують не те.
У вас уже хтось продає
Менеджери, адміністраторки, ви разом із ними. Скільки людей — неважливо. Розмови вже є, отже є що слухати.
Ми не приходимо з готовою думкою про ваш бізнес. Спершу слухаємо і називаємо, що конкретно ламається і на якому слові. Далі — робота над цим місцем, а не над усім одразу.
Що робимо з діючими продажами ГІЛКА BПродавати нікому
Звернення є, а обробляєте їх ви між справами. Або продавець був і пішов, і все знову на вас.
// як влаштований вхід
Кожен крок купує право попросити наступний
Повного доступу до систем на першій розмові не дає ніхто. І правильно робить. Тому починаємо з того, що нічого не коштує вашій безпеці.
Що буде з вашими записами
- NDA підписуємо до того, як ви щось надішлете. Не після.
- Слухають тільки ті двоє-троє, хто веде ваш проєкт. Стороннім записи не потрапляють, підрядникам не передаються.
- Після роботи видаляємо. Скажете видалити раніше — видалимо раніше і покажемо, що видалили.
- Не зберігаємо про запас і нічого на ваших розмовах не навчаємо.
- Імена й телефони у звіті закриваємо на ваше прохання — лишаться ролі та номери записів.
Двадцять записів
Надсилаєте так, як вам зручно: файли, посилання, архів. Ми нікуди не підключаємось і у ваші системи не заходимо.
Ми називаємо проблему
Одним абзацом і з цитатами: ось місце, ось дослівні слова, ось скільки разів це повторилось на двадцяти записах.
Ви кажете, є вона чи ні
Переконувати вас — не наша робота. Ви або впізнаєте своє, або ні. Не впізнали — на цьому розходимось, і це нормальний фінал.
Доступ на читання
Просимо тільки після того, як проблема визнана. Читання без права запису, і тільки ті розділи, які потрібні для рахунку.
Розбір на всьому обсязі
Тепер видно не окремий випадок, а закономірність: скільки разів, у кого, на яких грошах, у якому місці розмови.
Робота
Нормативи, регламент, щотижневі розбори. Те, за що ви платите щомісяця, починається тут, а не на першій зустрічі.
А якщо слухати нема чого
Немає ні записів, ні бази — тоді перший крок інший. Ставимо базову телефонію і просту картку клієнта, щоб за місяць було на що дивитись. Це не окрема послуга і не рядок у рахунку: без цього просто немає предмета роботи.
// на що це схоже
Три різні продажі. Три різні місця поломки
Щоб було видно, що метод тримається не на одному типі бізнесу.
Обладнання для виробництва
Ламається після комерційної пропозиції. Там, де менеджер називав дату наступного контакту, платив кожен другий. Там, де казав «наберу днями», — кожен п'ятий.
→ потік зверненьІнтернет-магазин
Ламається на порядку слів. Коли ціна звучала першою реплікою, замовлень було 13,2%. Коли перед ціною стояло хоча б одне питання — 29,3%.
→ виїзні продажіТоргові представники на маршруті
Ламається на звітності. У 74 візитах зі 108 причина відмови у звіті не збігається з тим, що чути на записі. «Дорого» виявилось «не застали того, хто вирішує».
→Реальних цифр своїх клієнтів ми не показуємо нікому — ваших теж не покажемо.
// прямі відповіді
Питання, які ставлять першими
Чим ви кращі за програму, яка сама розбирає дзвінки?
Нічим, якщо порівнювати програму з програмою. Програма показує, що сталося. Вона не сідає з вашим менеджером і не переписує з ним розмову. Ми продаємо саме другу частину. Програму, до речі, використовуємо і самі — щоб не слухати триста годин поспіль, а слухати ті двадцять, де щось відбулось.
А якщо у нас усе нормально?
Тоді після двадцяти записів ми так і скажемо. Перевірити просто: спитайте це першим питанням і подивіться, чи почнуть вас переконувати у зворотному.
Чим це відрізняється від безкоштовного аудиту, який пропонують усі?
Безкоштовний аудит завжди закінчується однаково — вам називають ціну супроводу. Інакше він не окупається, це арифметика, а не злий намір. Наш розбір має право закінчитись словами «працювати нема над чим».
Ми не готові пускати сторонніх у свої дані.
І не треба. Перший крок — двадцять записів, які ви надсилаєте самі. Доступ на читання ми просимо тільки тоді, коли ви вже погодились, що проблема є. Писати у ваші системи ми не вміємо і не просимо.
У нас немає ні записів, ні бази.
Тоді починаємо з того, щоб було що слухати: базова телефонія і проста картка клієнта. Це не окрема послуга в рахунку — без цього немає предмета роботи.
Скільки це займе часу в мене і в моїх людей?
На вході — зібрати двадцять файлів. Далі, якщо домовились, доступ на читання і пів години на те, щоб пояснити, що означають ваші стадії. Потім ви потрібні тільки на розборі результатів.
Ви точно не будете дзвонити нашим клієнтам?
Ні. Ні дзвінком, ні листом, ні від вашого імені. Ми працюємо всередині вашої команди, а не замість неї.
А якщо звіт покаже те, що я і так знаю?
Так буває часто. Різниця в тому, що здогад перетворюється на число з цитатою: його можна показати команді, поставити нормативом і порахувати, у скільки обходиться нічого не робити.
Ви працюєте з нашою нішею?
Скрізь є звернення, розмови, домовленості й гроші — метод тримається на цьому. Ніші, куди ми не беремось, є, і про них скажемо на першій розмові, а не після оплати.
З чого почати
З двадцяти записів. Найдешевше, що можна зробити, і найшвидше, що покаже, чи є тут узагалі з чим працювати.